verkoopscontract

10 tips om uw bedrijf verkoopklaar te maken

22 september 2017 - Kevin Deglin

De komende 5 tot 10 jaar beloven druk te worden op de fusie- en overnamemarkt. Tal van babyboomers staan namelijk voor een nakende bedrijfsoverdracht tijdens de komende vijf à tien jaar.  Essentieel voor een succesvolle opvolging en overdracht: een grondige voorbereiding! Met deze tips bent u al goed op weg om uw onderneming klaar te maken voor verkoop tegen gunstige, maar realistische voorwaarden.

1. Zet emotie buitenspel

Een bedrijf overlaten is niet alleen financieel, maar ook een emotioneel beladen moment. Daardoor maakt menig bedrijfsleider de fout om de waarde van zijn onderneming vanuit een buikgevoel in te schatten. Bij de koper spelen echter totaal andere motieven mee, waardoor gevoel en realiteit soms ver uit elkaar kunnen liggen. 

2. Overleg binnen de familie

Is uw onderneming een familiaal bedrijf waarin kinderen of andere familieleden actief zijn? Plan dan tijdig een overleg met familieleden in om de toekomstige overdracht van uw bedrijf te bespreken. Wat zijn hun plannen en ambities? Van welke gunstvoorwaarden voor familiale overdracht kunt u eventueel genieten? En hoe compenseert u uw andere kinderen indien één of enkele van hen het bedrijf zouden overnemen?

3. Laat een professionele waardebepaling uitvoeren

Het laten uitvoeren van een professionele waardebepaling en overdrachtsplan door een gespecialiseerde adviseur is de eerste goede stap in het verkoopsproces.  Deze oefening:

  • brengt meer objectiviteit in de gesprekken
  • zet doorslaggevende verkoopsargumenten zoals bewezen rendement en terugbetalingscapaciteit in kaart.

4. Maak uzelf ‘misbaar’ als zaakvoerder of bedrijfsleider

Uw bedrijf wordt zo goed als onverkoopbaar als de ‘pater familias’ de touwtjes nog te strak in handen heeft.  Als alle werknemers maar in één richting kijken bij elke beslissing die genomen moet worden, is er vaak een probleem. Idealiter installeert u als bedrijfsleider een managementteam waaraan u kerntaken delegeert. Geef binnen dit team ieder zijn eigen verantwoordelijk (sales en marketing, productie, financiën,…).

Weet dat voor een potentiële overnemer de continuïteit van het bedrijf van primordiaal belang is.  Hij zal zich comfortabeler voelen indien er een team van competente mensen achter het roer staat in plaats van één enkele leider.

5. Maak geschreven overeenkomsten met klanten en leveranciers

Na jarenlange vertrouwensrelaties met bestaande klanten en leveranciers vindt u het misschien niet meer altijd nodig om mondelinge afspraken te bevestigen in een waterdicht geschreven contract. Voor een kandidaat-overnemer zijn zulke contracten nochtans van essentieel belang. Hij is er namelijk bij gebaat zoveel mogelijk bestaande relaties te bestendigen en verder te zetten, zonder dat een eigenaarswissel hier een negatief effect op kan hebben.

6. Vermijd afhankelijkheid van relaties

Het spreekt voor zich dat een te sterke afhankelijkheid van één enkele klant of leverancier nadelig werkt bij een mogelijke verkoop. Een dergelijke situatie verhoogt namelijk het risicoprofiel van de onderneming.

7. Minimaliseer uw behoefte aan werkkapitaal

Bekijk uw contracten met bestaande klanten en leveranciers in functie van de commerciële én financiële relatie (cashflow). Hernegotieer waar nodig de afgesproken betalingstermijnen. Des te kleiner uw behoefte aan werkkapitaal, des te groter het bedrag op de rekening van het bedrijf en bijgevolg des te hoger de overnamewaarde.

  • Beding een zo lang mogelijke betalingstermijn bij uw leveranciers.
  • Houd de inningsperiode bij uw klanten zo kort mogelijk door bijvoorbeeld kortingen voor contante betaling te voorzien.
  • Controleer tijdig uw administratie tijdig en voer standaardprocedures in bij laattijdige betalingen.
  • Overweeg of het nuttig kan zijn om uw debiteurenadministratie uit te besteden aan een gespecialiseerd kantoor.

8. Maak uw balans ‘schoon’

Vaak worden liquide bedrijfsmiddelen ‘op overschot’ gebruikt om één of meerdere beleggingseigendommen aan te kopen. Dit is misschien (fiscaal) interessant voor een actief bedrijf met één aandeelhouder, maar zorgt voor problemen met het oog op verkoop. Een overnemer is immers niet geïnteresseerd in niet-bedrijfsgebonden activa en zal liefst een zuivere balans willen zien met enkel de activa die nodig zijn voor de operationele activiteiten.

Enkele vuistregels:

  • Idealiter zit het bedrijfsvastgoed niet in één en dezelfde vennootschap als de operationale activiteiten.
  • Laat maximaal de werkelijke rendementen zien en elimineer overdreven privékosten.
  • Een bedrijf met stabiele, liefst stijgende, kasstromen werkt waardeverhogend en geeft vertrouwen.

9. Neem de tijd

Het mag duidelijk zijn: het bijsturen van alle waardebepalende factoren in en rondom uw onderneming is niet op 6 maanden gebeurd. De praktijk leert ons dat 1 tot 3 jaren van goede voorbereiding tot verkoop nodig zijn, soms zelfs 5 jaar. We kunnen u dan ook alleen maar aanraden om er tijdig werk van te maken.

10. Laat een overdrachtsplan opstellen

Hebt u al nagedacht over uw overdrachtsplan? Helder advies ingewonnen? Wij kunnen u helpen door naargelang uw behoeften de juiste specialisten mee aan tafel schuiven.  Neem vrijblijvend contact op voor meer informatie of een persoonlijk gesprek.